Clik here to view.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Over de impact van digitale content marketing op de verkoop van je producten bestaat de nodige onduidelijkheid. Zorgt een goede sociale media strategie rechtstreeks voor meerverkoop? Neen. Verloopt dat proces eerder indirect? Ja, maar net hier start de verwarring. Het begrip ‘indirect’ is eerder wollig en voor veel content marketers moeilijk te concretiseren. Hoe verloopt zo’n indirecte invloed op sales?
Het kernantwoord is niet zo heel abstract: de indirecte invloed op sales gebeurt via het bekomen van leads met dank aan een goede contentstrategie. Kijken we naar een medium als Twitter, dan weet elke gebruiker dat de 140-tekens communicatie er zich toe leent om mensen kort en krachtig aan te spreken. Interessante en regelmatige content zorgt ervoor dat mensen zich openstellen voor een onderneming en zijn producten. De doelgroep voelt raakvlakken en als het even meezit, belandt de naam van een van je producten op een aankooplijst.
To do: leads verzamelen
In de praktijk gaat het echter zelden zo direct. Het is zaak om leads te verzamelen en vooral om die vervolgens kwalitatief goed te beoordelen. Leads kunnen verschillende digitale vormen aannemen: het kan gaan om mensen die na het lezen van content een contactformulier invullen op de corporate site, zich registreren voor een e-mailing, reageren op een blogpost, je bedrijf gaan volgen of in discussie treden op Facebook of Twitter, enz. Om het behandelen van leads concreter uit te leggen, kan het nuttig zijn om specifiek te kijken hoe je kan omgaan met Twitterleads. Volgers zijn immers niet per definitie mensen die zeer fel geïnteresseerd zijn, laat staan dat ze al meteen een aankoop overwegen. Specialisten wijzen in dat kader op een opdeling tussen warme en koude leads.
Warme en koude leads
Beide type leads vragen een verschillende benadering. Het typevoorbeeld van een koude lead is een volger met minder dan 15 eigen volgers en minder dan 100 tweets. Het echt kwalitatieve werk start pas als je volgers met voldoende bereik en inhoud onder de loep neemt. Het is raadzaam om op zoek te gaan naar tweets die het hebben over producten of diensten die jij zou kunnen aanbieden. Vraagt die tweet om hulp of een aanbeveling, dan wordt de lead al wat warmer. Kruip echter niet meteen in de pen om een verkoopmail te schrijven, maar kijk verder. Heeft de tweet het over jouw merk of dat van een concurrent, dan kan dat een aanleiding zijn om over te gaan tot soft sales. Richt de volger zich direct tot jouw onderneming met een concrete marktvraag dan spreken we van een hot lead en mag conversie geen onoverkomelijk probleem meer zijn.
Twitterleads en selling without selling
Het onderscheid tussen warme en koude leads werd door de mensen van Leadsift eerder dit jaar in een mooie, met wat humor gekruide, flowchart gegoten. De chart en bovenstaande duiding geven echter al aan dat de uitdaging vooral schuilt in het aanspreken van volgers die een herkenbare behoefte hebben, maar zich nog niet meteen tot jouw merk (of een concurrerend merk) richten. Om dat goed aan te pakken is een te directe sales strategie nefast. Hier komt wat Steven Van Belleghem ‘selling without selling’ noemt in de content strategie. Verzamel de concrete behoeften die je monitort in de tweets van volgers en gebruik ze als fundament voor de inhoudelijke keuzes. Schrijf tweets, maar ook blogposts of andere content, waarnaar je op Twitter verwijst en waarvan je bij voorbaat weet dat ze die volger(s) omwille van eerdere tweets zullen boeien. Wacht daar ook niet te lang mee. Plan de content op korte termijn in na het ontdekken van bepaalde behoeften. En last but not least: koppel aan die nieuwe content een call-to-action. Geeft de geïnteresseerde de kans om je te contacteren en op die manier te evolueren van een ‘lauwe’ naar een warme lead. Dat je met social media meer gaat verkopen, is een redenering die kort door de bocht gaat. Maar wie doordacht met zijn leads omspringt, kan de content op die kanalen wel degelijk in het sales traject integreren.
Het bericht Twitterleads van koud naar warm met content verscheen eerst op Mediaforta Blog.
Image may be NSFW.Clik here to view.
